Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 7 – Legea insuficientei

/0 Comentarii/în , , , /de

Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea.
Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.

Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?
Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.
E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?

Legea nr.7: Legea insuficientei

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim – in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).
Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.

Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.

Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

– O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:
„Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!”.
In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea „usa la usa”, legea insuficientei este dusa la extrem: „Cumparati acum ori niciodata!”.
Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.
(Nota: oferta valabila „pana la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit – anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta „tocmai s-a terminat”. Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles.
O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: „Mai avem doar 15 bucati!”.

– In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:
1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;
2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.

– O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).

– Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene „hard”, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor ’30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor).

*******

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.
Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie „la rece”.
Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca „la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca „era ultimul din stoc”?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta…
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente.
Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

Cea mai moderna metoda de a face bani

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem ca ati vazut un film care v-a placut in mod deosebit sau ca ati cumparat un obiect care v-a satisfacut complet.
Care este reactia voastra? Evident, aceea de a-i sfatui pe toti prietenii si cunoscutii vostri sa vada acel film sau sa cumpere obiectul respectiv.
Apoi, in mod similar, daca acestia vor fi la randul lor satisfacuti, vor vorbi cu alte persoane si asa mai departe.
Felul acesta de a proceda ni se pare atat de natural incat nu ne dam seama ca,de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau obiect.
Si cum, pornind de la sfatul nostru initial, au venit apoi zeci de cumparatori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din vanzarile generate de „publicitatea” noastra?
Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa stiti ca ea exista deja de mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level Marketing.

Network Marketing este un sistem de distributie din om in om,unde miscarea produselor de la producator pana la consumatorul final are loc prin intermediul unei retele de distribuitori independenti, eliminandu-se astfel toate cheltuielile de publicitate si distributie care apar folosind canalele traditionale (si care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!).
Practic, cand colaborati cu o firma de Network Marketing, in primul rand sunteti voi insiva vanzatori, dar puteti stabili relatii si cu niste colaboratori, care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc.
In felul acesta, castigati comisioane nu numai pentru munca pe care ati facut-o direct, dar si pentru munca intregii retele de colaboratori pe care ati creat-o. Cum structura creste in progresie geometrica, este posibil sa atingeti in scurt timp castiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal si de forta de convingere.

Totul perfect? Nu chiar.
Cum sistemul este aparent similar cu cel asa-numit „bani in lant”, unii profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru sisteme care, de fapt, nu sunt decat obisnuitele jocuri piramidale. Din cauza acestor impostori, firme mari si serioase pierd foarte mult.

Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce in ce mai mult in Romania, este extrem de important sa avem la dispozitie o metoda de verificare pentru a nu ne baga in afaceri dubioase.
Din fericire,seriozitatea firmei in cauza poate fi controlata cu numai doua intrebari:

1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in afara de colaboratori)?

2) Se poate castiga bine si fara a fi nevoie de colaboratori ?

Observati ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaza deja in Romania, raspund perfect acestor cerinte: multi cumpara produsele Oriflame sau Herbalife fara a se baga in afacere si multi fac aceasta munca „part-time”, fara colaboratori, obtinand oricum un bun castig.
In schimb stati departe de propunerile unde produsul este numai un pretext pentru a misca bani, unde castigul apare numai prin recrutarea altor persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra in sistem.

Asadar:

– daca incepeti o activitate in sistem MLM, se poate spune ca sunteti un intreprinzator, pentru ca aveti deplina libertate de a va organiza cum credeti ca este mai bine; in plus, puteti incepe in timpul liber, fara a fi nevoie sa parasiti locul de munca pe care il aveti;

– toti membri retelei pornesc de la acelasi nivel si singurul lucru care conteaza sunt rezultatele; nu exista diferente de tratament in functie de relatii, bani, recomandari;

– este sistemul cel mai ieftin de a incepe o activitate pe cont propriu, cu un risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizatii, al carei nume aveti tot dreptul sa-l folositi; – nu exista limite, puteti vinde oricui, oriunde;

– profiturile sunt, teoretic, nelimitate si depind strict de capacitatile voastre de vanzator si organizator (in S.U.A., 20% din cei care au devenit milionari in ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM).

Atentie: trebuie sa dati dovada de ambitie si sa nu va descurajati usor. Daca, pentru a munci, aveti nevoie de un sef care sa va supravegheze tot timpul, MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca nu castigati, in timp ce ceilalti se imbogatesc, asta e doar vina voastra.