Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 5 – Legea Autoritatii

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre „efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei”.
Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.
In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.
Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.

Si experimentul incepe.
Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.
Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V…
Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare…
Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator.
Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).
Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.
Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a „victimei”.
Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.
Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Legea nr.5 Legea „supunerii fata de autoritati”

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.
Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit „de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia?

Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc.
Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun.
Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.
Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: „Eu doar am executat ordine”); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru.
Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?

Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase:

– escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

– publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor „experti”care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;

– ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca „este scris in ziar” sau „s-a spus la televizor”;

– birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca „asa este regulamentul”, „acestea sunt ordinele”, sau, mai modern, „asa e rezultatul de la calculator”.

De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea „supunerii fata de autoritati” functioneaza perfect:

–––––––––––––––––––––––

Autoritatea lui John Nobody

Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama.
Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…).

–––––––––––––––––––––––

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva?

Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul „Cap de locuitor”, pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc.

In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)?
Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu „Ultimile statistici arata ca…” si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.
Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.
Greselilor expertilor ar umple sute de carti…

Cum putem sa ne aparam

Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire.
Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.
Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 4 – Legea dovezii sociale

/0 Comentarii/în , , , /de

Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele „umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta.

Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!
Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.

Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza?
Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult?
Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea „dovezii sociale”.

Legea nr.4 „dovezii sociale”

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam.

Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

– in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;

– la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: „Cat au pus ceilalti?”;

– trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau „la tol festiv”? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;

– nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea „dovezii sociale” isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.

Modalitati de manipulare prin Legea „dovezii sociale”

La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea „dovezii sociale” ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.
Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.

Din nou, cateva exemple:

– in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat atii, astfel incat sa va simtiti „stimulati” sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;

– cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de „voluntari”…;

– oriunde se joaca „alba-neagra” exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii „crupierului”);

– citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea „dovezii sociale” ne este dat de publicitate.

Numesc doar trei situatii:

1) interviuri in care persoane alese „la intamplare” ridica in slavi calitatile unui produs;

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante…);

3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata „produsul secolului” (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul „dovezii sociale” functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.

Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie.
El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-„prieten”, la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.
Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate…

Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea „dovezii sociale”.
Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.

Ignoranta colectiva

Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea „dovezii sociale” intra in joc intr-un mod dramatic.
Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre „egoism metropolitan”, „societate bolnava”, „criza valorilor” s.a.m.d.).
Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?

Cum am mai spus, Legea „dovezii sociale” are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:
tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?
Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze?
Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea „camera ascunsa”?.

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.
Se formeaza astfel starea de „ignoranta colectiva”, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.
Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece).

Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public:
trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis:
„Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!”.
Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea „dovezii sociale” functioneaza acum in sensul pozitiv:
vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legatura cu afacerile, dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 3 – Legea coerentei

/0 Comentarii/în , , , /de

Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind „cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole”.
Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.
Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru „numai” 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.
As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata.
Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem „pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.
Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.

Primul tip de coerenta este cea „publica”.
Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica „celor patru ziduri”):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?
Victima: Da.
Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?
Victima: Desigur.
Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?
Victima: Fireste.
Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?
Victima: aaa… iii… aaa…

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.
Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).
Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.
Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.
Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?
Victima: Da
Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca…

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.
Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.
Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta…

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape.

Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:
sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.
Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.
Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

Alte aplicatii

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.
Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?
Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-„ce pot sa fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur…

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu „da” sau „nu” (asa-numitele „intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica „celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator:

– De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?
– Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala?
– Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite?

Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.
Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti „facandu-le capu’ mare” clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 2 – Legea reciprocitatii

/0 Comentarii/în , , , /de

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
„Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”
„Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
„I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”
„Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem „programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
Nu credeti? Hm…
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
„Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru „doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:
„Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”.
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa „faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui „Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.